Мертвый сезон в аптеке

Лидия Преображенская

Как только солнце начинает припекать, аптечные продажи постепенно замирают. Большая часть потенциальных покупателей поправляют здоровье - кто на берегах теплых морей, кто на собственном приусадебном участке. Казалось бы, ситуация безвыходная и остается лишь подсчитывать убытки. Но не стоит поддаваться уны-нию "мертвого сезона". Летом у Аптекарей есть отличная возможность реализовать свои самые креативные идеи и тем самым привлечь желанных посетителей.

Спад интереса к аптечным товарам в летний период практически неизбежен - с природой, расслабляющей покупателей, не поспоришь. Немного радует, что т.н. "мертвый сезон" с уменьшением объема продаж в аптеках - это ограниченный период, и вдохновляет воз-можность проявить творческий потенциал для уменьшения масштабов этого зла.

Теория маркетинга определяет "сезонность" как "регулярные изменения спроса и пред-ложения в зависимости от времени года". В июне-августе, когда крупные города пустеют, продажи не только особых, но и самых обычных жизненно важных продуктов падают на 10-15%. По мнению экспертов, колебания заметны даже на рынке хлебобулочных изде-лий, что уж говорить о лекарствах. Но больше всего от равнодушия покупателей страдают продажи товаров с ярко выраженной сезонностью, их востребованность снижается на 30-50%. В этом смысле Аптекарям повезло: они имеют дело с медикаментами, часть из кото-рых востребована постоянно, а не с елочными игрушками, о которых вспоминают лишь раз в году.

Как же первостольникам пережить сложный период? Вместо того чтобы изнывать от ску-ки и терять деньги, можно устраивать в аптеке интересные акции, позволяющие покупа-телям с пользой провести время, принять участие в необычном действе и, возможно, вы-годнее приобрести то, что еще недавно было не по карману.

Акции "своими силами"

Акция "Загорелое лето"

Летом многие аптеки делают ставку на товары, популярные именно в период отпусков и пляжного отдыха. Средства от солнечных ожогов, кремы для поддержания и усиле-ния загара из их числа. Акция под названием "Загорелое лето" поможет подогреть ин-терес к этой категории товаров и увеличить число посетителей в аптеке.

Воплотить эту идею в жизнь довольно просто. На протяжении дня (или нескольких дней) Аптекарь находится около витрины с солнцезащитными средствами и помогает покупателям сделать правильный выбор. Все посетители, совершившие покупку в пе-риод акции, имеют возможность стать участниками фотоконкурса на самый красивый загар. Фотографии любителей солнечных ванн можно размещать непосредственно в торговом зале, на специальном стенде. Через месяц коллектив первостольников выбе-рет победителя, который получит специальный приз. Победителя также могут выбрать сами посетители аптеки, голосуя за понравившееся фото на стенде (например опуская записки с номером фото в специальный ящик). Разоряться на дорогой подарок победи-телю вовсе не обязательно, подойдет оригинальный летний сувенир или что-то из аптечно-косметического ассортимента. И не забудьте заблаговременно сообщить поку-пателям о начале акции.

Акция "Проверь свое здоровье"

Это мероприятие призвано повысить лояльность покупателей. Очень часто дачники и отпускники забывают о своем здоровье, предпочитая врачебному кабинету свежий воздух и трудотерапию. К сожалению, такая беспечность чревата обострением хрони-ческих заболеваний. Если вы предложите покупателям бесплатно измерить давление, уровень сахара в крови или узнать свой вес - они будут приятно удивлены. Акция "Проверь свое здоровье" особенно полезна для пожилых людей, периодически воз-вращающихся с дачных участков в город на несколько дней. Перед проведением акции нужно распечатать на компьютере своеобразный "листок здоровья", форму, куда Ап-текарь будет от руки записывать показатели измерений. Это позволит клиентам от-слеживать динамику своего состояния. Не возбраняется давать посетителям какие-то безобидные рекомендации - советовать общеукрепляющие средства, травяные чаи, на-стойки и т.д.

Акция "Перерыв с пользой"

Предприятия общепита уже давно ввели в меню, т.н. бизнес-ланч - комплексный обед для работников офисов по доступным ценам. Почему бы аптекам не воспользоваться их удачным опытом? Первый вариант этого маркетингового хода заключается в том, чтобы в период с 12 до 16 часов давать посетителям скидки на определенные "блюда", т.е. наименования товаров или лекарств. Тогда акцию можно позиционировать, как "бизнес-ланч в аптеке".

Второй вариант подразумевает дополнительные услуги для занятых людей, не отклю-чающихся от забот даже в обеденный перерыв. Никаких финансовых затрат не требу-ется, только энтузиазм и компетентность сотрудников. Аптекарям придется на не-сколько часов превратиться в личных консультантов, способных быстро собрать спе-шащему клиенту аптечку путешественника или набор медикаментов, незаменимых в командировке.

Акции с привлечением производителей

Скидки, распродажи

Обычно устраивают распродажи сезонных товаров и акции типа: "два по цене одно-го", "третья упаковка бесплатно", "20% бесплатно". Замечая значительную скидку, покупатель не в силах удержаться от покупки, даже если он не собирался тратить деньги на какой-либо товар.

Подарок к покупке

Подобные акции направлены на то, чтобы не "отпустить" клиента без покупки и вы-годны не только аптеке, но и производителям ЛС. Полезный сувенир, будь-то ручка, блокнот или магнит на холодильник, доставит удовольствие посетителю, выполнит свои рекламные функции и послужит веским поводом для последующих посещений именно вашей аптеки. Ведь покупатель всегда помнит, где ему подняли настроение неожиданным и приятным подарком.

Демонстрационные акции

Их очевидные задачи - подсказать, подробно разъяснить, заставить попробовать, пер-вый раз купить. Существует несколько разновидностей таких мероприятий. Первая из них - это сэмплинги, т.е. раздача мини-образцов лечебной косметики, предметов ги-гиены, леденцов от кашля и другой парафармацевтической продукции. Ко второму ви-ду демонстрационных акций относится дегустация, когда клиенту предлагается по-пробовать продукт в зале аптеки. Как правило, объектами дегустации становятся фи-точаи, соки, бальзамы и настойки. И, наконец, третий вариант промоакции - беспроиг-рышная лотерея. В ней участвуют те, кто сделал покупку определенного товара и, та-ким образом, они могут выиграть разные мелкие сувениры.

Что еще можно предпринять

Один из основных приемов в период спада продаж - это расстановка акцентов на востре-бованных товарах. В ассортименте аптеки всегда есть чисто летние позиции (репелленты, солнцезащитные средства, дезодоранты), к которым необходимо привлечь внимание по-купателей. Подчеркнуть наличие сезонных товаров можно с помощью специальной вы-кладки. Например, убрать с полок часть соков, оставив больше пространства для мине-ральной воды. Пик спроса на фруктовые напитки приходится на холодное время года, ко-гда люди нуждаются в витаминах. А летом они менее популярны, потому что хуже, чем минералка, утоляют жажду.

Вторым, не менее эффективным приемом является ставка на новинки, которые всегда вы-зывают интерес у потенциальных покупателей. Проанализируйте ассортимент аптеки, вы-делив новые товары с уникальными свойствами. Именно они станут "изюминкой" в лет-нем пироге или хитом сезона. Главное - правильно представить посетителям новинку: яр-ко и со вкусом украсить витрины, подготовить рекламные материалы.